Când vine vorba despre negociere, indiferent că vinzi bunuri sau le cumperi, unul dintre cele mai importante aspecte, ca să și obții ce îți dorești, adică cel mai bun preț, este să înțelegi ce este valoros pentru cel de lângă tine. Avem percepții distincte, așa că fiecare dintre noi pune accentul pe calități diferite ale aceluiași produs, cum ar fi durabilitatea, utilitatea, eficacitatea, culoarea, brandul, pe care le raportează la preț, acesta fiind considerat rezonabil sau nu, în funcție de nevoile de la un anumit moment.
La sfârșitul unei negocieri reușite, toate părțile implicate sunt mulțumite, chiar dacă uneori este nevoie de câteva compromisuri, și dornice să acționeze, adică să cumpere sau să vândă, în cazul de față. În continuare, afli de ce este importantă negocierea și care sunt tehnicile și tacticile cele mai importante pe care le poți aborda, pentru a obține ceea ce îți dorești.
Principalele calități ale unui bun negociator
Cum negociezi prețul, când vinzi bunuri
Tehnici de negociere – cum obții prețul dorit, când cumperi bunuri
Principalele calități ale unui negociator
Negocierea nu este doar despre preț în sine. Obținerea celui mai bun preț este doar unul dintre obiectivele pe care le poți atinge. Dincolo de acesta, felul în care comunici cu ceilalți te ajută să-ți construiești o anumită reputație. Este vorba, de fapt, despre construirea unei strategii care aduce satisfacție tuturor părților implicate.
De pildă, un site specializat, așa cum este OLX, te poate ajuta fie să-ți faci cunoscut anunțul de vânzare a unui bun, astfel încât mesajul tău să ajungă, rapid și ușor, la toți cei interesați de oferta ta, fie să găsești produsele dorite la cele mai convenabile prețuri. Pentru ambele situații, succesul negocierii începe chiar din această etapă, pentru că un anunț în care este menționată posibilitatea unei discuții legate de preț și a vizionării produsului respectiv, de exemplu, poate fi mai atractiv pentru cumpărător, decât unul care nu conține astfel de informații. De cealaltă parte, un cumpărător care pune întrebări utile și comunică deschis și politicos cu vânzătorul, punând accent nu doar pe nevoile sale, ci arătând înțelegere și pentru cele ale partenerului său de negociere, poate obține un preț mai mic decât cel inițial.
Prin urmare, un bun negociator, indiferent că este vorba despre postura de vânzător sau cea de cumpărător, stăpânește foarte bine tehnicile de comunicare scrisă, verbală și non-verbală și este:
- flexibil – poate face anumite compromisuri, dacă este nevoie, și se va adapta pe parcursul discuției;
- creativ – în funcție de relaționarea cu partenerul de negociere, poate scoate în evidență anumite beneficii;
- un foarte bun organizator – o bună strategie de negociere presupune construirea unui plan, cu mai multe etape: pregătire, schimb de idei/informații, negociere propriu-zisă, concluzie, acțiune (vinzi sau cumperi);
- cinstit – o relație de încredere se bazează pe onestitate; oferă informații care sunt verificabile și nu profita de starea emoțională sau financiară a celuilalt; dacă vrei, de exemplu, să vinzi mai multe bunuri, atunci este importantă reputația; un cumpărător mulțumit poate reveni către tine și pentru alte produse de care are nevoie sau te poate recomanda altor persoane interesate de ofertele tale;
- orientat spre câștigul reciproc – atent la nevoile proprii, dar și la ale celuilalt;
- un foarte bun comunicator – într-o negociere, este important să știi să asculți și să explici.
Cum negociezi prețul, când vinzi bunuri
Când vinzi un aparat electrocasnic, așa cum e un televizor utilizat sau nou, de exemplu, ești conștient că nu poți cere prețul din magazin, dar și că nu este rentabil să obții pe el mult sub valoarea lui reală, pentru că, altfel, ar fi fost mult mai simplu să-l donezi sau să-l duci la un centru pentru reciclarea electrocasnicelor. Prin urmare, ceri un preț corect raportat la calitate, iar cel ce îl cumpără va avea mulțumirea de a achiziționa un produs foarte bun, dar cu resurse mai puține decât dacă ar fi luat unul cu performanțe similare, de la un magazin obișnuit.
Din perspectiva tehnicilor de negociere pe care le-ai putea aborda, ca să obții cel mai bun preț, iată, pe scurt, în ce ar putea consta strategia ta:
- creează o atmosferă plăcută – negocierea poate avea loc prin telefon, în cadrul unei întâlniri online sau face-to-face; indiferent de condițiile în care are loc, primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să-i câștigi încrederea celui căruia i te adresezi; este important să fii amabil, deschis și să ai disponibilitatea de a răspunde oricărei întrebări;
- dă un plus de valoare produsului – cumpărătorul va fi interesat să plătească prețul corect pentru bunul pe care tu i-l oferi; accentuează performanțele produsului: tehnologie de ultimă generație, materiale de bună calitate din care este realizat; dincolo de aceste aspecte, poți crește valoarea bunului respectiv, dacă îi dai cumpărătorului toate actele, inclusiv certificatul de garanție; aceste documente pot fi un atu în fața concurenței, pentru că prezinți mai multă siguranță, ceea ce îl poate convinge pe cel căruia i te adresezi să accepte prețul tău, chiar dacă e un pic mai mare față de alte oferte similare;
- oferă informații corecte și complete – onestitatea este esențială; spune-i cumpărătorului motivul real pentru care vrei să vinzi un bun, fără să-i dai impresia că vrei să-l manipulezi emoțional; apoi, dacă este vorba despre un produs utilizat care are un mic defect, dar care nu îi afectează performanțele, explică-i celuilalt exact despre ce e vorba și nu-i ascunde informații;
- concentrează-te asupra nevoilor cumpărătorului – cu cât îi vei demonstra celuilalt că vezi în el un om care are nevoi și valori, la fel cum ai și tu, cu atât mai mult îl vei convinge să-ți accepte prețul; fixează-ți de la bun început o limită superioară și una inferioară între care poți negocia, astfel încât să fii flexibil și să-i dai satisfacția cumpărătorului că ați găsit, până la urmă, o soluție bună pentru ambele părți; reține, totuși, că a fi flexibil nu înseamnă să vinzi produsul mult sub valoarea lui reală, ci să-l convingi pe cumpărător că merită să investească suma respectivă;
- oferă-i cumpărătorului posibilitatea de a testa produsul – dacă cel căruia i te adresezi dorește să testeze produsul înainte de a-l cumpăra, nu îl refuza; arată-i că nu ai nimic de ascuns și că ești dispus să-i dai tot ce are nevoie.
Tehnici de negociere – cum obții prețul dorit, când cumperi bunuri
Din perspectiva cumpărătorului, dacă îți dorești să-ți amenajezi locuința și curtea, cu buget redus, și cauți mobiler pentru casa si gradina de calitate, te interesează o variantă convenabilă de preț, care să nu îți depășească resursele financiare, dar vei ști că, dacă este vorba despre o piesă de colecție sau una care este nouă, nu o vei putea obține pe nimic. În ceea ce privește tehnicile de negociere, te poți concentra asupra următoarelor aspecte:
- documentează-te temeinic – înainte de a aborda vânzătorul unui produs, documentează-te despre prețul pe care alți vânzători îl cer pentru același bun; dacă este vorba despre un produs nou, atunci află care este valoarea de piață a acestuia; vei ști din start dacă prețul cerut este unul corect, pentru care merită să negociezi;
- pune întrebări utile – mai ales dacă vânzătorul nu este dispus să lase foarte mult din preț, întreabă-l dacă e dispus să-ți ofere și alte lucruri, pe lângă produsul în sine; de pildă, dacă te interesează un laptop, poate obții o husă, o geantă de transport sau un hard disk extern, astfel încât, cu aceiași bani, să iei mai multe produse;
- învață să asculți – tehnica tăcerii este de aur într-o negociere; lasă-l pe vânzător să ofere un preț, după care taci un pic și creează presiune asupra acestuia, fără să fii ostentativ; astfel, el se va vedea nevoit să dea detalii singur, fără să fie întrebat; ascultă cu atenție argumentele și folosește contraargumente mai puternice;
- fă mici compromisuri – așa cum tu îți dorești ca vânzătorul să mai lase un pic din preț, adică să accepte un compromis, tot așa și tu trebuie să fii dispus să cedezi, la un moment dat, ca să obții ceea ce îți dorești;
- fii atent la detalii – află motivul real pentru care vânzătorul vrea să vândă: are o urgență financiară, vrea să scape de produs pentru că nu are unde să-l depoziteze, vrea să-și cumpere, la rândul lui, un produs mai performant; te vei putea folosi de aceste informații, ca să obții un preț mai bun decât cel oferit.
Reține că prețul cel mai bun nu este neapărat cel ideal, ci acela care este cât mai aproape de valoarea reală a unui produs, în condițiile în care acesta este deja utilizat sau este nou, doar că nu se află pe raftul unui magazin. Indiferent că negociezi din postura de vânzător sau de cumpărător, reușita depinde de capacitatea de a înțelege și nevoile celuilalt, de flexibilitate și de disponibilitatea de a face mici compromisuri. În fond, negocierea este o artă, iar tehnicile ei, așa cum sunt și cele de mai sus, sunt instrumente prin care poți obține ce îți dorești, chiar și în cele mai dificile situații.
Sursa foto: Shutterstock
